Aangescherpte regelgeving betekent dat banken en PPI’s vanaf volgend jaar completer moeten zijn in hun beleggingsadvies. Dat vraagt om een integralere benadering van de klant als het gaat om pensioenen. De uitdagingen liggen er met name in om inzicht te krijgen in de concrete doelen van klanten en de risico’s die ze zich kunnen veroorloven. Om dat te bereiken moet het klantbeeld nog completer zijn dan nu het geval is. Een integrale aanpak kan de oplossing bieden.

Op 1 januari 2018 gaat MiFiD II in werking en worden de regels op het gebied van suitability, appropriateness en the capacity to bear losses van beleggingsadvies aangescherpt. En niet alleen banken krijgen vanaf die datum te maken met striktere regelgeving. Premiepensioeninstellingen (PPI’s) hebben met ingang van 2018 een inspanningsverplichting: zij moeten zo veel mogelijk informatie achterhalen over de doelstellingen en risicohouding van deelnemers, gewezen deelnemers en pensioengerechtigden, om daar hun beleggingsbeleid op af te stemmen.

Banken gebruiken vragenlijsten om een beeld te krijgen van de risicohouding van hun klanten. In onze ogen zijn die vragenlijsten vanaf volgend jaar niet langer toereikend als los instrument. Dat wil niet zeggen dat de vragenlijst kan worden afgeschaft, maar er moeten wel wegen worden gevonden om meer informatie te verzamelen, én om meer inzicht te geven in rendement en risico. Het doel moet zijn om deelnemers zo goed mogelijk te begeleiden bij hun keuze om wel of niet door te beleggen na pensionering.

Banken gebruiken vragenlijsten om een beeld te krijgen van de risicohouding van hun klanten. In onze ogen zijn die vragenlijsten vanaf volgend jaar niet langer toereikend als los instrument.

Beperkingen van de vragenlijst

Veel financieel adviseurs zien de vragenlijst als hét middel om de risicotolerantie van klanten te bepalen. Via een puntenweging worden de antwoorden op de vragen omgezet in een risicogetal waar een passend beleggingsproduct of lifecycle bij wordt gezocht.

Deze methode heeft echter een aantal beperkingen. De belangrijkste is dat personen vaak meer rekeningen en/of doelen hebben. In het geval van pensioenopbouw kan de klant verschillende potjes hebben (opbouw vanuit de diverse pijlers) en maar één doel, bijvoorbeeld om een bepaald minimaal inkomen te behouden na pensionering. Andere klanten in vergelijkbare omstandigheden kunnen echter ook meer doelen hebben, bijvoorbeeld extra vermogen om de kinderen te ondersteunen.

In de meeste vragenlijsten wordt uitgegaan van één doelstelling, die past bij het specifieke product dat wordt aangeboden. Daarbij wordt geen rekening gehouden met het bestaan van uiteenlopende doelen. Evenmin wordt ingecalculeerd dat een klant niet per se voor elk doel hetzelfde risico wil lopen. Het kopen van een boot heeft een andere lading dan het aanvullen van een mogelijk pensioentekort.

Een andere beperking is dat met de vragenlijst vaak alleen de emotionele risicohouding van een klant kan worden vastgesteld; hoe veel risico wil een klant lopen? Dit zegt niets over de vraag of een klant dit risico wel kán lopen, en het geeft zeker geen inzicht in de consequenties van het mogelijk niet halen van het doel.

Samengevat:

  • Vragenlijsten maken doelen onvoldoende concreet
  • Het risico dat een klant kán lopen wordt niet inzichtelijk gemaakt
  • Een integraal klantbeeld ontbreekt

De oplossing: een integrale benadering

De oplossing ligt in een integralere benadering van de klant. Daarvoor moeten meer vragen worden beantwoord dan in de traditionele vragenlijst aan de orde komen. Wat zijn de verschillende doelen en middelen die een klant heeft? Welke prioriteit hebben deze doelen, en in hoeverre is de klant bereid om verliezen te accepteren? Onze aanpak behelst een geïntegreerde oplossing die zowel op individueel niveau als voor toedelingskring(en) van toepassing is.

Meer over het efficiënt verzamelen van data leest u in dit blog.

Figuur 1: Opzet risicohouding en beleggingsprofiel t.b.v. collectiviteitskringen

In deze aanpak zijn vragenlijsten niet overbodig. Ze geven namelijk een prima antwoord op de vraag hoeveel risico de deelnemers willen nemen. Wat we wel doen is deze informatie aanvullen door het doel van de variabele pensioenuitkering te concretiseren. We vergelijken de doelstellingen van de diverse pensioenpotjes, en maken duidelijk hoe veel risico de klant eigenlijk zou moeten nemen om die pensioendoelen te halen. Dit resultaat zetten we af tegen de hoeveelheid risico die de deelnemers kunnen dragen. Door de relatie tussen risico en rendement inzichtelijk te maken maken we het voor de deelnemer makkelijker om verantwoorde beleggingsbeslissingen te nemen.

Op individueel niveau moet er een ‘klantreis’ worden vastgesteld die een deelnemer goed begeleidt in het maken van verantwoorde keuzen.

Segmentering en individuele verschillen

De drie randvoorwaarden voor een goed pensioen – suitability, appropriateness en the capacity to bear losses – moeten ook bepalend zijn voor de segmentering die pensioenuitvoerders hanteren om de passende levenscycli vast te stellen. Het maakt nogal wat uit of de variabele uitkering iets extra’s is voor een huishouden met een dubbel inkomen, of bedoeld is voor het basislevensonderhoud van een alleenstaande.

Maar ook binnen segmenten zijn er grote verschillen tussen individuen, en het is van belang om dat mee te nemen in de communicatie met de individuele deelnemer. Op individueel niveau moet er een ‘klantreis’ worden vastgesteld die een deelnemer goed begeleidt in het maken van verantwoorde keuzen. De zorgplicht staat daarbij voorop. Als er één variabele uitkering is moet die worden afgezet tegen een vaste uitkering. Als er geen variabele uitkering is moet het shoprecht onder de aandacht worden gebracht. Met andere woorden: ook als er geen keuze wordt geboden blijft de zorgplicht bestaan.

Duidelijk communiceren over risico’s

Duidelijke communicatie met de deelnemers is van groot belang om de verwachtingen goed te managen. Vooral over risico’s moet de boodschap eenduidig zijn. Inzicht in het pensioen dat een deelnemer kán bereiken is een eerste stap om in beeld te krijgen wat de mogelijkheden zijn om het pensioen te verbeteren en de risico’s te beperken. Draagkracht en beleggingsrisico spelen een belangrijke rol bij het maken van deze keuzes.